Es difícil integrar una nueva marca en los distintos canales de venta, sobre todo si dirige una pequeña empresa que acaba de despegar. Si no ha estudiado previamente el comportamiento del mercado, no puede estar seguro de cuáles son los canales en los que su producto funcionaría mejor.
Debido a una serie de consideraciones, entre ellas la intensa rivalidad presente en cada segmento del mercado, incorporarse a un nuevo canal puede resultar complicado durante la fase de negociación.
Disponer de una alternativa barata es una medida inteligente para las pequeñas empresas, porque carecen de la notoriedad que ya tienen las marcas más conocidas.
Cuando se trata de aumentar la visibilidad de una marca en los lineales o en las promociones, o de justificar la entrada de un producto en un canal de venta, disponer de los datos adecuados es bastante útil. Dado que tanto la marca como las cadenas pueden beneficiarse de los mejores resultados observados en las ventas, poder respaldar las ofertas en una negociación con estadísticas representa un beneficio para ambas partes.
A continuación, se describen tres estrategias para utilizar las estadísticas en la negociación con comerciantes y minoristas:
1.- Utilizar la investigación cuantitativa para negociar
Para confirmar la rentabilidad de un producto en función de varios aspectos, como el tipo de envase, se pueden realizar estudios cuantitativos en el mismo punto de venta (PDV). Por ejemplo, una empresa puede ofrecer envases diseñados para invidentes. El análisis permite estimar el valor del mercado potencial. Estas cifras son esenciales para poder negociar.
2.- Negociar en función del exceso de inventario
Las cadenas pueden castigar a las marcas por varios motivos, como la devolución de productos, los pedidos dañados durante el transporte y la no recepción de pedidos. Los datos constantes de ventas e inventario que dan las tiendas pueden utilizarse para regular automáticamente los niveles de servicio.
Las marcas deben ser conscientes de cómo cambia el inventario de cada tienda y ajustar sus métodos de fabricación y distribución en consecuencia. Este conocimiento exhaustivo de los inventarios también puede ayudar a evitar multas inútiles y a preservar las buenas relaciones con los comerciantes.
Además, armado con este conocimiento, cualquiera que utilice el sistema puede negociar con éxito con el cliente en caso de que el negocio tenga un exceso de mercancía. De este modo, es posible cambiar de ubicación cuando sea necesario y hacer nuevos pedidos. Sin esta tecnología, la única opción era presentar pedidos globales, ajenos a los minoristas con excedentes de existencias o escasez.
3.- Mantener negociaciones utilizando CATMAN
Las categorías de productos del punto de venta (PDV) están bajo el control del responsable de categoría. Esta función es esencial para llevar a cabo la estrategia de producto y puede tener una gran influencia en las ventas y el reconocimiento de la marca.
La eficacia del plan del gestor de categorías puede medirse ahora con precisión gracias a las mejoras en la recopilación y el análisis de datos.
